富山工房のクライアントさまの75%は他ホームページ制作会社からのお乗り換えだが、その理由のほとんどが「集客効果を実感できない」ことにある。
この記事では同じ理由でお困りの方に向けて、ホームページ集客に成功するために必要な考え方とテクニックを解説したいと思う。
この記事の内容を正しく理解することで、あなたは以下の3つを実現することができるだろう。
皆がやっている間違ったホームページ集客
正しいホームページ集客の考え方
具体的な集客方法とコツ
また、専門知識がない方でも簡単に理解できる内容なので安心して読み進めて欲しい。
Contents
ホームページ集客のサンプル事例
まず最初にお伝えしておくことは、ホームページ集客は年々難しくなっているということだ。
ここ十数年でWEBサイトの数は40倍にまで急増しており、それに比例して競争率も激化している。
しかし、現在でもホームページ集客の効果は十分にあり、正しい集客施策を理解することで絶大な効果を期待できる。
以下画像は、富山工房クライアントさまのサーチコンソールデータだ。
医療関係の会社を運営されているクライアントさまだが、運用開始2年目にして月間147万pvのアクセスを集め、毎月100件前後のコンバージョンを獲得している。
こういった成果を出すために必要なことはホームページへ集客の正しい方法を理解し、年単位の長期スパンで計画に取り組み続けることである。
時代によるホームページ集客の変化
次に、ホームページ集客においてユーザーはどうやってホームページを認知し、サービス購入に至るのかといった全体の流れを説明したい。
従来のホームページ集客の流れ（AIDA型）
従来のホームページ集客というのはインターネット上からホームページにアクセスを集め問い合わせに繋げるという単純な流れであった。
この一連の流れはマーケティング用語でAIDA（アイダ）とも呼ばれる。
AIDAとは消費者が商品を購入するまでの行動モデルであり、Attention（認知）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（購入）の頭文字である。
つまり企業側は、どれだけホームページにアクセスを集められるかの「集客力」、その訪問者をどれだけ問い合わせに繋げられるかの「収益力」の2点に注力すればよかった。
現在のホームページ集客の流れ（AISAS型）
これまでは「集客力」「収益力」の2点が重要視されていたホームページ集客だが、インターネットの普及と共に消費者の行動が以下のように変化をした。
ご覧に通り、これまではなかった「検索」という行動が加わっている。サービスについて検索をして比較と検討を行うようになったのだ。
この行動モデルはAISAS（アイサス）と呼ばれ、Attention（認知）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（購入）、Share（共有）の頭文字である。
Search（検索）以外にもShare（共有）という段階が追加されているが、これはサービス購入後にSNS等で発信するという段階だ。この共有について今回は特に触れない。
そして今後のホームページ集客の流れで最も重要なのが、先ほどもお伝えした「検索」への対策である。
では消費者は一体なにを検索しているのか、それは「口コミ（レビュー）」である。
既に消費者は、誇張表現の広告や不確実な情報が氾濫するインターネットをソース（情報源）として信用していない。
その代わりとして、実際にそのサービスを利用した第三者の意見を最も信用するようなったのだ。
つまり今後のホームページ集客には、アクセスを集める「集客力」、問い合わせに繋げる「収益力」、そして「口コミ」の3つが必要不可欠となる。
ではこの3つをどのようにして作り出すのかを順に説明をしたいと思う。
口コミを作り出す
一概に口コミと言ってもエキテン・Amazon・SNS上といった様々なWebサイト上に口コミは存在する。
しかしビジネスにおいてホームページ集客をする場合、まず対策をするのはGoogleマイビジネスの口コミである。
GoogleマイビジネスとはGoogleが無料提供する集客ツールであり、Googleマイビジネスの情報は検索結果に表示されるローカル検索内に反映される。
社名で検索をした際、検索結果の一番上に表示されるのもGoogleマイビジネスの情報であり、ユーザーのほとんどはGoogleマイビジネスに投稿された口コミを参考にしてサービスの購入を検討するのだ。
まずはGoogleマイビジネスに登録する
Googleマイビジネスへ未登録の方は下記記事を参考に登録を進めて頂きたい。登録作業は10分ていどで終わるはずだ。
Googleマイビジネスはゼンリン地図と連動して自動登録をされるためほとんどの会社は既にローカル検索枠に自社情報が掲載されていると思うが、必ず「オーナー確認」と呼ばれる本人確認作業を上記記事に従って行おう。
Googleマイビジネスに口コミを集める
Googleマイビジネスへの登録完了後、実際にお客様に口コミ投稿のお願いをすることで口コミを集めていく。
投稿方法は非常に簡単だ。
まずは社名でGoogle検索をして出てくるマイビジネス情報の「クチコミ」をタップし、表示される☆アイコンをタップする。
その際、一番右端の☆アイコンをタップすると5/5の高評価となる。
☆アイコンをタップすると次にテキストレビュー入力画面に切り替わる。テキストレビューの入力は省略可能だが、このテキストも是非書くようお願いしよう。
テキスト入力後に「投稿」をタップすると口コミ投稿は完了となる。
口コミを集める時の注意点
口コミを集める際、必ずガイドラインに従うことも重要である。
- クチコミを宣伝目的で使用しないでください。たとえば、メールアドレス、電話番号、ソーシャル メディア リンク、他のウェブサイトへのリンクをクチコミに含めることはできません。
- 否定的なクチコミの投稿を妨げたり、禁止したり、肯定的なクチコミを個別に顧客から募ったりしないでください。
- プロモーションや営利目的のコンテンツは含めないでください。
- クチコミの謝礼としてお金を渡したり、受け取ったりしないでください。
- 顧客から大量のクチコミを募ることはしないでください。
人工的な口コミを販売している業者も存在するが、Google側に発覚するとGoogleマイビジネスのアカウント停止などになるため絶対に口コミはお金で買わないようにしよう。
ホームページの問い合わせ率を改善する
口コミを集められる環境を構築したあと、問い合わせ（収益）に繋がりやすいようホームページ構造の見直しを行う。
この問い合わせ率は「コンバージョン率」とも呼ばれ、以下の計算式で数値化することができる。
コンバージョン率＝コンバージョン数÷アクセス数
コンバージョンとは、問い合わせ・資料請求・来店予約といったホームページの最終成果地点のことを指す。
それでは、このコンバージョン率をどのように改善するかを解説したいと思う。
2W1Hで訴求力を高める
コンバージョン率の改善を行う場合、セールスコピーの訴求力を高めて訪問者の「欲しい」「もっと詳しく知りたい」といった欲求を呼び起さなくてはならない。
訴求力の高いページを作るために欠かすことのできないのが2W1H（Who・What・How）の設定である。
この2W1Hはマーケティング戦略の基本的フレームワークであり、ホームページ集客が上手くいかない方はこの2W1Hを適切に設定いていない場合が多い。
この3つの要素について順に説明したいと思う。
WHO：サービスにマッチする象徴的ユーザー像
商品・サービスにマッチするであろう象徴的なユーザー像はペルソナとも呼ばれ、このペルソナ設定がホームページ集客において一番最初に取り組むべきことである。
そしてペルソナ象から1人のユーザーを想定し、その1人だけを対象としたセールスコピーを作成すれば良い。
しかし多くのホームページではどんなユーザーも取りこぼさによう全ユーザーを狙ったセールスコピーを作成しているため、結果的にどこかで見たような内容のホームページになってしまい商品の本当の価値が伝わらなくなっていることが多い。
その傾向が顕著に表れているのが飲食店ホームページである。
例えば、カップル・夫婦向けの高級レストランのホームページを作る場合に、万人ウケを狙ってセールスコピーを作成した悪い例が以下の通りだ。
- 当店は特別な夜を演出する隠れ家レストランです。メニューはコースメニューのみとなっております
- 家族連れの方もお越しになれるようファミリー向けメニューもございます
- 忘新年会のご予約も承っております
- 飲み放題プランもご用意しております
- 12～14時までのランチタイムもはじめました
如何だろうか、1行目のトップコピーを読んだ段階では「カップル・夫婦向けの高級レストラン」というイメージを抱いたはずだ。
このお店のペルソナは「経済的にある程度余裕のある30～40代の男女」であり、事実ペルソナに該当する人物はトップコピーを読んだ時、このお店に対して興味を抱くはずだ。
しかし、下まで読み進めるにつれて一体何を売りにしているレストランなのか判らなくなってしまい、結果的にペルソナすらも興味を失いページ離脱してしまう。
繰り返すが、セールスコピーはペルソナのみを対象にサービスを売り込む特化型にしよう。
WHTA：ペルソナに対して何を売るのか
ホームページを作る際、お客さまに売る商品は既に決まっていることだろう。
しかし、商品の良さをユーザーに伝える際、どういった切り口でアピールするのかで商品の見え方は大きく変わってくる。
安さ・品質・アフターフォロー、数多くある要素のどれを強調してアピールすべきかもペルソナが設定されていれば一目瞭然である。
例えば美容室ホームページを作る際、ペルソナをしっかりと設定することで以下のように商品アピールの切り口が変わってくる。
| ペルソナ | アピールすべき点 | |
| 美容室A | 学生・主婦など女性全般 | サービス料金の安さ |
| 美容室B | おしゃれに敏感な独身女性 | カット技術の高さ |
| 美容室C | ダメージヘアに悩む女性 | 縮毛矯正の技術力 |
ホームページの集客率を上げる場合、あなたはペルソナにのみサービスの魅力を伝えれば良い。
様々な客層を獲得しようとすることは結果的にマイナス効果を生み出してしまう。
HOW：どのようにしてサービスを販売するのか
ホームページの最終成果地点には、ネット購入・資料請求・来店予約・WEB相談・電話相談と実に様々な種類がある。
ペルソナがあなたの会社の商品に興味を抱いた時に起こすであろうアクションを想定し、2～3パターンの成果地点を用意するのが良いだろう。
ユーザーは価格の高いサービスほど、私生活に及ぼす影響の大きなサービスほど電話を掛けて相談をしようとする傾向がある。
逆に、単価の安い消耗品などを商品とする場合は手軽に商品を買いやすいWeb購入の窓口などを設けるのがよいだろ。
ホームページへアクセスを集める方法
口コミを集める環境作り、コンバージョン率の改善施策のあとはいよいよホームページにアクセスを増やす施策を進めることになる。
ホームページ・ブログなどのWEBサイトにおいてアクセス流入経路は大きく分けて、自然検索・ソーシャルメディア・有料広告の3つになる。
予算・人的リソースの割けない場合
しかしこの3つを同時に始めるとなるとそれなりの予算と人的リソースが必要となる。ネット集客会社やマーケティング会社に委託した場合、月に30～50万円前後の予算は考えておくべきだ。
予算も人的リソースも割けない中小企業の方の場合、集客施策を自分でやる覚悟を持とう。ホームページ集客には自分でやるか、お金を払って委託するかの二択しか方法はない。
自走する際、まず覚えるべきことが自然検索流入の増やし方だ。
そして自然検索からアクセスを集める場合、ブログ集客とMEO対策についてのノウハウを勉強する必要がある。この2つについては下記記事で解説している。
また、そもそもホームページもまだ持っていない場合は自作するのも一つの手段だ。
その場合はWordPressというCMSを用いてホームページを作成しよう。
WordPressとは、ホームページやブログ作りを簡単にしてくれるオープンソフトウェアのことであり、2003年の公開以降爆発的にシェアを伸ばし、現在では世界No,1のCMSとなっている。
ディズニーパークの公式ブログやメルセデスベンツの公式サイトなどにもWordPressは導入されている。その理由は、検索順位を左右するSEO面において優れているからだ。
HTML等の専門知識がない方でも2時間程度でWordPressホームページを作る方法については下記記事を参考にして頂きたい。
人的リソースが割ける場合
また、Web担当を配属するなどある程度の人的リソースが割ける場合、SNSやリスティング広告での集客施策を同時に進め、アクセス流入経路を拡大していこう。
その場合、ネット集客における知識全般を理解しておく必要があるので以下の記事を参考して頂きたい。
予算がある場合
次に、ある程度の予算がある場合はネット集客会社に委託するという選択肢も選べる。
ネット集客会社のサービス料金は決して安いものではないが、社内でWeb担当を2名配属すると考えればその2名の人件費分だけでネット集客会社に支払う料金は賄えてしまう。
ネット集客会社へ委託する際の注意点は下記の記事にまとめてある。
業種別のホームページ集客のコツ
最後に、ホームページ集客のコツを業種別に解説したいと思う。
ビジネスには多種多様の職種があるが、ここではよくご相談をいただく以下の3業種について解説したい。
- 美容室・エステ
- 整骨院・治療院
- 士業・税理士
美容室・エステ
美容室・エステサロンの場合、まずホームページの作りに注意して欲しい。デザイン性ばかりを求めてユーザー目線で作られていないホームページが非常に多い。
美容室・エステ業におけるホームページ制作のポイントは下記の記事で解説している。
美容業界ではホットペッパービューティーに特化している店舗も多いが、必ずホームページの見直し、Googleマイビジネスでの口コミ対策も行うべきだ。
AISASで解説した行動モデルの通り、ユーザーはホットペッパービューティーで認知したサロンを再度Google等で検索してホームページや口コミを確認しようとする。
整骨院・治療院
整体院・治療院の場合もホームページ制作自体に注意が必要だ。
改定医療広告ガイドラインの知識、集客エリア設定の知識もなくホームページを作っても全く集客には繋がらないだろう。
整体院・治療院のホームページ制作に関するノウハウは下記の記事で解説している。
また、ホームページ制作後の集客施策については次の記事で詳しく解説しているので是非参考にしていただきたい。
士業・税理士
士業・税理士などのビジネスの場合、客単価が高いのでリスティング広告を出せるなら是非試してみよう。
リスティング広告費用は地域などによって2、3倍の差が出てくる。特に地方の場合は比較的安価で広告を出稿できるので大きなチャンスかもしれない。
その他の集客施策についても下記記事で解説している。
また、士業・セミナー講演家といったトークでスキルをアピールできる職種はYoutube動画での集客効果が高い。
スキルの高さや人柄を動画越しでダイレクトに伝えることができるからだ。
士業・税理士はYoutube内でも比較的強豪の少ないジャンルでもあるので今からでも参入する余地は十分にある。
まとめ
以上、ここまでホームページ集客の考え方から具体的施策までを解説してきた。
自身で集客施策を行おうとしても、一体何から手をつけて良いのか判らず戸惑う方も多いかもしれないが、予算・人的リソースの関係からどういった方向性で進めるべきかを判断していただきたい。
また、記事内で紹介した集客施策は全て富山工房のサービスでカバー可能だ。
もし興味のある方は是非ご相談いただきたい。
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