富山工房のクライアントさまの75%は他社からのお乗り換えだが、その理由のほとんどが集客効果を実感できないことにある。
この記事では同じ理由でお困りの方に向けて、ホームページで集客に成功するために必要な基礎知識とテクニックを解説したいと思う。
この記事の内容を正しく理解することで、あなたは以下の3つを実現することができるだろう。
- ホームページの集客効果の低い原因を特定できる
- その原因の解決策が理解できる
- 業種別に集客力のアップ方法が判る
また、専門知識がない方でも簡単に理解できる内容なので安心して読み進めて欲しい。
Contents
ホームページ集客のサンプル事例
まず最初にお伝えしておくことは、ホームページ集客は年々難しくなっているということだ。
ここ十数年でWEBサイトの数は40倍にまで急増しており、それに比例して競争率も激化している。
しかし、現在でもホームページ集客の効果は十分にあり、正しい集客施策を理解することで絶大な効果を期待できる。
以下画像は、富山工房クライアントさまのサーチコンソールデータだ。
医療関係の会社を運営されているクライアントさまだが、運用開始2年目にして月間147万pvのアクセスを集め、毎月100件前後のコンバージョンを獲得している。
こういった成果を出すのに必要なのはホームページへの正しい集客方法を理解し、年単位のスパンで計画に取り組み続けることである。
その前にまず、ホームページの「集客力」について理解していただきたい。ホームページの集客能力は数式を用いて数値化できるのだ。
ホームページの集客力とは
ホームページの集客力とは、一定期間内にどれだけのコンバージョンを獲得できたのかを指す。
コンバージョンとは、問い合わせ・資料請求・来店予約といったホームページの最終成果地点のことを指す。
また、集客力（コンバージョン数）は以下の数式で算出することができる。
集客力＝ホームページへのアクセス数×集客率
ホームページへのアクセス数とは、自然検索やSNSなどを経由してホームページに訪問したユーザーの数だ。
そして集客率とは、アクセスに対してどれだけのコンバージョンを獲得できるかの割合を表す指標であり、コンバージョン率とも呼ばれる。
つまり数式から解るように、ホームページの集客力を強化するにはアクセス数と集客率のどちらかを上げるしか方法はない。
次に、アクセス数と集客率を上げる方法を順に解説していこう。
ホームページの集客率を上げるコツ
集客率はマーケティング用語でコンバージョン率とも呼ばれ、例えばアクセス100人に対して問い合わせが一件ある場合は集客率1%ということになる。
集客率を上げたい場合、セールスコピーの訴求力を高めて訪問者の「欲しい」「もっと詳しく知りたい」といった欲求を呼び起さなくてはならない。
訴求力の高いページを作るために欠かすことのできないのが2W1H（Who・What・How）の設定である。
この2W1Hはマーケティング戦略の基本的フレームワークであり、ホームページ集客が上手くいかない方の共通点は2W1Hを曖昧に設定していることである。
この3つの要素について順に説明したいと思う。
WHO：サービスにマッチする象徴的ユーザー像
商品・サービスにマッチするであろう象徴的なユーザー像はペルソナとも呼ばれ、このペルソナ設定がホームページ集客において一番最初に取り組むべきことである。
そしてペルソナ象から1人のユーザーを想定し、その1人だけを対象としたセールスコピーを作成すれば良い。
しかしほとんどのホームページでは、どんなユーザーも取りこぼさによう万人ウケを狙ったセールスコピーを作成しているため、結果的にどれも似通った内容のホームページになってしまい、商品の本当の価値が伝わらなくなってしまう。
その傾向が顕著に表れているのが飲食店ホームページである。
例えば、カップル・夫婦向けの高級レストランのホームページを作る場合に、万人ウケを狙ってセールスコピーを作成した悪い例が以下の通りだ。
- 当店は特別な夜を演出する隠れ家レストランです。メニューはコースメニューのみとなっております
- 家族連れの方もお越しになれるようファミリー向けメニューもございます
- 忘新年会のご予約も承っております
- 飲み放題プランもご用意しております
- 12～14時までのランチタイムもはじめました
如何だろうか？1行目のトップコピーを読んだ段階では「カップル・夫婦向けの高級レストラン」というイメージを抱いたはずだ。
このお店のペルソナは「経済的にある程度余裕のある30～40代の男女」であり、事実ペルソナに該当する人物はトップコピーを読んだ時、このお店に対して興味を抱くはずだ。
しかし、下まで読み進めるにつれて一体何を売りにしているレストランなのか判らなくなってしまい、結果的にペルソナすらも興味を失いページ離脱してしまう。
セールスコピーは万人ウケを狙わず、ペルソナのみを対象とした文面を作成しよう。
WHTA：ペルソナに対して何を売るのか
ホームページを作る際、お客さまに売る商品は既に決まっていることだろう。
しかし、商品の良さをユーザーに伝える際、どういった切り口でアピールするのかで商品の見え方は大きく変わってくる。
安さ・品質・アフターフォロー、数多くある要素のどれを強調してアピールすべきかもペルソナが設定されていれば一目瞭然である。
例えば美容室ホームページを作る際、ペルソナをしっかりと設定することで以下のように商品アピールの切り口が変わってくる。
| ペルソナ | アピールすべき点 | |
| 美容室A | 学生・主婦など女性全般 | サービス料金の安さ |
| 美容室B | おしゃれに敏感な独身女性 | カット技術の高さ |
| 美容室C | ダメージヘアに悩む女性 | 縮毛矯正の技術力 |
ホームページの集客率を上げる場合、あなたはペルソナにのみサービスの魅力を伝えれば良い。
様々な客層を獲得しようとすることは結果的にマイナス効果を生み出してしまう。
HOW：どのようにしてサービスを販売するのか
ホームページの最終成果地点には、ネット購入・資料請求・来店予約・WEB相談・電話相談と実に様々な設定がある。
ペルソナがあなたの会社の商品に興味を抱いた時に起こすであろうアクションを想定し、2～3パターンの成果地点を設定するのが良いだろう。
ユーザーは価格の高いサービスほど、私生活に及ぼす影響の大きなサービスほど電話を掛けて相談をしようとする傾向がある。
逆に、単価の安い消耗品などを商品とする場合は手軽に商品を買いやすいWeb購入の窓口などを設けるのがよいだろ。
以上、ここまで2W1Hについて解説してきた。
集客率の高いホームページを作ったあと、次はそのホームページにアクセスを送る必要性が出てくる。
ホームページへアクセスを集める方法
ホームページ・ブログなどのWEBサイトにおいてアクセス流入経路は大きく分けて、自然検索・ソーシャルメディア・有料広告・リピーターの4つになる。
最も即効性のある手段は有料広告だが、ある程度の予算と専門知識が必要になってくる。
そこでまず実践すべきなのがブログを使った自然検索の強化だ。
執筆したブログ記事をTwitterやFacebookなどで共有することでSNSからのアクセスも増やすことができる。
また、ブログ記事が良質ならば自ずとリピーターも増えるだろう。
ブログ記事を書く際のポイントなどは以下の記事で詳しく解説しているので参考にしていただきたい。
ここでご紹介した4つのアクセスアップ方法はホームページ集客の基礎であり、全ての業種で使用できる。
ここから、業種別のアクセスアップ施策をご紹介したい。
業種別のホームページ集客アップ方法
ビジネスには多種多様の職種があるが、ここではよくご相談をいただく以下の3業種について解説したい。
- 美容室・エステ
- 整骨院・治療院
- 士業・税理士
美容室・エステ
美容室・エステ関連のビジネスでは、Facebook・リスティング広告が非常に有効である。
この2つについて詳しく解説したいと思う。
Facebookでブログ記事・写真を投稿して「いいね！」を集める
Facebookの特性上、同地域に住む同年代・共通の趣味などを持つユーザーで繋がりを持ちやすい。
例えば美容室のカット画像がFacebook上で常連客に「いいね！」を押されてシェアされた場合、ペルソナとなり得るユーザーの目に触れやすいのだ。
有象無象のユーザーと繋がりを持つTwitterと比較しても拡散効果が高いため、画像やブログ記事は必ずFacebookから共有すべきだ。
リスティング広告を運用する
リスティング広告とは、Google検索などで指定した検索キーワードを用いたユーザーにのみ広告を表示させることのできるツールである。
美容室・エステ業界の特徴として、ホットペッパービューティーからの集客に依存しているため、リスティング広告を利用している店舗が少ない傾向にある。
つまり競合が少ないので、比較的安価なクリック単価でリスティング出稿することが可能なのだ。
整骨院・治療院
整骨院・治療院などの場合、ポータルサイト・Googleマイビジネスの投稿機能によるホームページ集客が効果的だ。
ポータルサイトへの店舗登録
ポータルサイトとは、エキテンなどのように地域の店舗情報を掲載しているWebサイトのことを指す。
利用者の年齢層は高い傾向があり、無料で店舗登録からホームページ掲載までが可能なポータルサイトが多いため是非利用しよう。
Googleマイビジネスの投稿機能
Google検索で「整骨院」と検索した際、下記画像のように画像付きで近隣店舗の情報がローカル検索枠に表示される。
このローカル検索枠に自身の店舗情報を掲載したい場合、Googleマイビジネスへの登録が必須となる。
登録しなくとも表示される場合もあるが、登録することで「投稿機能」を利用できる。
投稿機能を利用してお得情報やブログ記事を広めることが可能となるため、必ずマイビジネスには登録しよう。
登録方法は下記の記事で詳しく解説している。
士業・税理士
士業・税理士の場合、Googleマイビジネスへの口コミ集め・Youtube動画投稿によるホームページ集客が効果的だ。
競合が非常に多いため、リスティング広告はクリック単価が高騰気味の傾向にあり、ブログ集客もハードルが高いため、集客の主軸とするのは適切でない。
Googleマイビジネスへの口コミ集め
整骨院の方でも紹介したローカル検索枠では、ユーザーが店舗へ対する口コミを投稿することが可能となっている。
士業・税理士といった職種は信頼性が求められ、契約後は長期の付き合いとなるためユーザーは事前調査を必ず行う。その際、この口コミの影響が非常に大きな存在となるのだ。
現在の顧客にお願いをして口コミを集めよう。
Youtubeへの動画投稿
士業・セミナー講演家といったトークでスキルをアピールできる職種はYoutube動画での集客効果が高い。
スキルの高さや人柄を動画越しでダイレクトに伝えることができるからだ。
逆に整骨院や治療院の場合はYoutubeとの相性はあまり良くない。動画から得られる視覚・聴覚での情報からではサービスの質を伝えることができないのだ。
また、士業・税理士はYoutube内でも比較的強豪の少ないジャンルでもあるので参入する余地は十分にある。
まとめ
以上、ここまでホームページ集客の考え方から具体的施策までを解説してきた。
自身で集客施策を行おうとしても、一体何から手をつけて良いのか判らず戸惑う方も多いかもしれないが、まず率先してすべきなのは、ホームページのセールスコピーを見直して集客率を改善することだ。
それが最も簡単で即効性のある方法だ。
インターネット上のホームページの半数以上が1日10アクセス以下。HPを作るだけでは集客できません。
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