ネット集客にはブログ・メルマガ・広告など様々な手法が存在するが、その中で最も手軽に始められるのがInstagramやTwitterを使ったSNS集客である。
SNSにアカウントを作って挑戦してみるものの、ほぼ100％の方が何の成果も出せないまま挫折してしまうのが現実だ。おそらく、この記事をご覧になっている方にも失敗経験のある方は多いだろう。
そんな方に向けて、この記事ではSNS集客への正しい取り組み方について解説していきたい。
- 真似してはイケない！昔のSNS集客
- 今後の新しいSNS集客
- 具体的なSNS集客方法テクニック
Man
womanまた、この記事はSNS集客に予算の割けない個人・中小企業の方々を対象に執筆している。
みんながやっている！間違ったSNS集客
SNS集客が失敗してしまう方には下記のような共通点がある。
- 商品の紹介やキャンペーン情報ばかり発信している
- フォロワーを増やしてブランディングしようとしている
これは、過去にSNS集客で成功してきた大手企業をお手本にしていることが原因で起こる過ちである。
大手企業が定期的に商品写真をアップするだけで何万人のフォロワーを獲得しているので「SNS集客は簡単そう」と思えてしまうのだろう。
しかし、これ等の大手企業の大半はSNS運用代行会社にアカウント運用を委託しているのだ。
一見簡単そうに見えるSNS集客は実際、運用代行会社によって下記のような施策が行われている。
- アカウント設計・コンテンツ企画
- モデル・スタジオを用いての商品撮影
- フィード投稿（月30回）・ストーリーズ投稿（月10回）
- キャンペーン企画・SNS広告
- インフルエンサーによるPR投稿
- 分析・月次ミーティング
予算月額100万円（6か月の運用計画）のInstagram運用事例
こられの施策を全てプロのSNSマーケッター達がチームを組んで行っているのだ。
素人がいくら写真加工アプリを頑張って使いこなしたところで敵うはずもない。クリエイティブと分析において天と地ほどの実力差がある。
プロと同じ戦略でSNS集客を行うということは、プロと同じ土俵で勝負をするということだ。決して安易に大手企業と同じ運用を行わないようにしよう。
では、SNS運用代行会社に委託する予算の割けない個人・中小企業はどのようにSNS集客を行うべきなのか。
それを理解するためにはまず、消費者の行動パターンの変化について理解しておく必要がある。
消費者行動モデルの変化
一昔前、マーケティング業界では「AIDMA（アイドマ）」という考え方が消費者行動モデルのひな型とされていた。
Manwoman過去の産物？AIDMAとは
AIDMAとは、Attention（認知）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（購入）の頭文字であり、消費者が商品を購入するまでの過程を5つのプロセスに分けたものだ。
このAIDAMを吉野家が流行るまでを例にして解説してみよう。
- ある日、吉野家という牛丼屋の新聞チラシを見た。その時は特に欲しいとも思わなかった（認知）
- 翌日、テレビで吉野家の特集をやっていた。「流行っているんだぁ」と気になりはじめた（興味）
- 翌日、通り道で吉野家を見つけ入ろうと思ったが、混雑していたので止めた（欲求）
- ふと、吉野家で牛丼を食べてみたいと思うようになった（記憶）
- 休日、吉野家に行ってみた（購入）
如何だろうか、AIDMAの原理が理解いただけたと思う。この流れを人工的に作り出すのがマーケティングの基本とされていた。
しかし、ネット環境の普及と共に、新しい行動モデル「AISAS」が広まりだす。
ネット普及後の行動モデル「AISAS」とは
AISAS（アイサス）とは、Attention（認知）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（購入）・Share（共有）の頭文字であり、インターネットの普及した現代にマッチした消費者行動モデルである。
※厳密にはSIPSという行動モデルも存在するが、ここではAIDMAとの違いを判りやすく説明するためにAISASを用いたいと思う。
このAISASをタピオカミルクティーが流行るまでを例にして説明しよう。
- ある日、Instagramで友達がおすすめのタピオカミルクティの写真をアップしていた（認知）
- なんとなく気になりだした（興味）
- ハッシュタグ検索してみると友達のタピオカミルクティは近所にあると判った（検索）
- 話のネタに買ってみた（購入）
- 美味しかったので私もInstagramにアップしてみた（共有）
Manwoman以上がAISASの流れとなる。特筆すべきは購入に至るまでのスピードの速さだ。この購入スピードを生み出しているのが「Search（検索）」である。
現代の消費者は何か気になるとその場でスマホを使って検索しようとする。
では検索をして何を見るのか、それは商品の口コミである。
消費者が最も信頼するのは口コミ
現代の消費者は、購入する商品を決めるときに口コミを非常に重視している。
悪質な宣伝広告が溢れかえり、「ステマ」などのカラクリも公になった昨今、消費者は実際に商品を購入した第三者の意見しか信用しなくなったのだ。
消費者庁のアンケートデータによると、既に口コミの影響力はテレビを凌ぐ勢いである。
例えば、あなたにも下記のような経験はないだろうか？
- ある本を買うつもりだったがAmazonの口コミレビューが悪かったので購入を止めた
- 知らない居酒屋だったがGoogleマップの口コミが4.9だったので行ってみた
このように口コミは、商品を購入するかどうかを左右する大きな要因となっている。
口コミの発信者と信憑性
また、消費者は既に口コミの信憑性までを気にするようになっており、消費者庁アンケートによると実に87.4％の方が「口コミの信憑性を気にする」と回答している。
結論から述べると、口コミは誰が発信したかによって信憑性が変わる。
具体的には、他人の口コミよりも知人・友人の口コミの方が信頼性は爆発的に高くなるのだ。
例えば、友人との会話の中で「〇〇のお店良かったよ」という体験談を聞いて、実際にその飲食店や美容室に行った経験は誰にでも一度はあるはずだ。
そして自身も共有・拡散したいと考えSNSに口コミを投稿し、それが新たなAttention（認知）を生み出すというループを作り出す。
これがAISASの仕組みである。
今後、個人・中小企業は集客において「知人・友人の口コミ」を重要視しなければならない。
そしてこの知人・友人の口コミが集まる場所が何を隠そうSNSなのだ。
SNS上における口コミとは
SNSは一昔前まで、見知らぬ人とネット上で交流する場として利用されていた。しかしそういった使用法は衰退し、現在ではリアルの知人・友人とオンラインでも繋がる場として利用されている。
ではSNSにおける口コミとは、具体的にどういったものなのか。
例えば、下記のようにInstagramで「ユニクロに行ってきた」という内容の友達の投稿がフィードに流れてきたとしよう。
先ほどご説明したように、この投稿を観ているのはリアルの知人・友人達である。その多くが投稿者と同年代・近隣の地域に住んでおり、趣味や興味が一緒であることも多いだろう。
なおかつ、SNSユーザーは有益な情報をシェアしようとする性質を持つ。正確には「有益な情報を提供する私を認めてほしい」という承認欲求の一種。
そのため、購入商品を綺麗に撮影・加工して如何にこの商品が素晴らしいかを勝手に宣伝してくれるのだ。
つまり、投稿そのものが口コミ宣伝と同等の集客効果を持っている。SNS上に自社商品に関する投稿を作り出すことが口コミ集めとなる。
また、当然のように投稿には「＃ユニクロ」というハッシュタグが付けられている。
AISASで説明したようにこの友達の投稿自体が1つの口コミであるが、投稿が気になったユーザーは更に「＃ユニクロ」をタップするだろう。
すると下記のようなページに移動する。
ご覧の通り、世界中のユーザーがユニクロの商品レビュー・着こなしコーデを投稿している。
各ユーザーも自分の投稿にたくさん「いいね」が貰えるよう、写真の加工・コンテンツ内容に工夫をほどこしている。
繰り返しになるが、これらの投稿こそが口コミであり、最強の集客武器となる。
ではこのような口コミをどうやってSNS上に作り出せば良いのだろうか。
SNS上に口コミを作り出す方法
SNS上での口コミを作りだすには主に2つの方法がある。
- マストバイキャンペーンを行う
- 割引サービスの対価として来店者に投稿を促す
マストバイキャンペーンを行う
マストバイキャンペーンとは、購入した商品の写真に指定されたハッシュタグを付けて投稿することで参加できるキャンペーンである。
より多くのユーザーに参加してもらえるよう、企業は投稿したユーザーの中から抽選で賞品などを贈ることが多い。
手軽にはじめられて多くの口コミを集めやすいのがマストバイキャンペーンのメリットである。
その反面、実際に購入しているユーザーが一定数いないと成立しないため、知名度の低い中小企業向けではないというデメリットも存在する。
割引サービスの対価として来店者に投稿を促す
こちらは飲食店・美容室といった店舗型ビジネス向けの手法である。
店舗へ来店されたお客様に対し、割引サービスの対価として一人ひとりに投稿をお願いをしていく。
Manwomanその際、投稿には必ず「＃店名」などのハッシュタグを付けてもらうようにしよう。
地道ではあるが、個人経営店であっても着実に成果の得られる手法である。
1日1件の投稿集めを目標に続けると3ヵ月で100件近い口コミが集まる計算となる。
SNS集客の運用テクニック
ここまでで口コミの重要性を理解いただけたと思う。口コミ集め同様に大切なのが本来のSNSアカウント運用だ。
今からご紹介する3つの運用テクニックを行うことでSNS集客の成功率は跳ね上がる。
スタッフアカウントで人間味ある投稿をする
SNS集客をはじめるほとんどの方が「美容室●●」「株式会社●●」という名前の企業アカウントを作成している。
そこがそもそもの間違いである。その理由は下記の2つ。
- SNSユーザーは人との繋がりを求めてSNSを利用しており、企業の広告宣伝に対して嫌悪感を抱いている。
- 会社名アカウントの場合、結局は商品サービスの宣伝投稿をするしかなく大手企業と同じ土俵に上がってしまう。
そのため、個人・中小企業の場合はスタッフアカウントを作成して運用するのが好ましい。
この成功事例としてサロン彩のInstagramアカウントをご紹介したいと思う。
サロン彩は人口2.5万人の小さな町にあるにも関わらず、Instagram集客によって数か月待ちの人気サロンへと急成長を遂げた。
投稿内容をご覧いただくと判るように下記の特徴がある。
- アカウント名は個人名で登録している
- 投稿の7割がプライベートに関する内容でビジネスの投稿は3割のみ
- ビジネス投稿も、顧客に御礼を伝えるのみでサービス宣伝はおこなっていない
投稿は「共感」「学び」「笑い」
また、投稿コンテンツは「共感」「学び」「笑い」のどれかが得られる内容が好ましい。
学びの得られるSNS運用事例としては美容室ALBUMのInstagramアカウントが挙げられる。
投稿を通してスタイリング方法やセルフヘアカットのコツなどを情報発信しており、フォロワー数は50万人にものぼる。
Manwomanまた笑いの得られるSNS運用事例としては、驚かれる方も多いだろうがシャープ株式会社のTwitterアカウントが素晴らしい運用を行っている。
ヘルシオは高い。高いに理由はあるが、ヘルシオは高い。
— SHARP シャープ株式会社 (@SHARP_JP) September 1, 2020
現在のフォロワー数は80万人にものぼる。
初期のフォロワー作りは見込み客を狙う
SNSアカウント開設直後はフォロワーがいないため、自発的に一般ユーザーに対しいいね・フォローすることでフォロワーを増やしていく必要がある。
その際になるべくターゲティングを行った上でフォロワーを増やすべきだ。
例えば、東京の美容室のSNSアカウントが沖縄在住のフォロワーをどれだけ増やしても集客効果が出るはずもない。
なるべくなら近隣に住む20代女性をフォロワーに欲しいはずだ。
それを実現する方法はとてもシンプルである。
近隣のライバル店舗のSNSアカウントをフォローしているユーザーを狙う
また、インスタでフォロワーを増やす作業は非常に時間が掛かるので自動ツールの導入をお勧めする。
凍結リスクや増加効果の検証も解説しているので是非ご覧頂きたい。
集客におすすめのSNSとは
最後に数あるSNSの中からどのツールを選ぶべきか選定基準をお伝えしたいと思う。
おすすめはTwitter・Facebook・Instagramの中から1つ選び集中的に運用を行うことである。
上記3つの特徴は下記の通り。
| 国内月間アクティブユーザー数 | 4500万人 | 2600万人 | 3300万人 |
| 利用者の年齢層 | 10～30代 | 社会人 | 10～30代（女性比率多め） |
| 拡散力 | 〇 | △ | △ |
| 炎上のしやすさ | ◎ | △ | △ |
Twitterは最も国内での利用者数が多いSNSである。
「リツイート機能」により拡散力が非常に高いことに加え、まとめサイトに転載されやすいのの特徴の1つ。
そのため、一夜にしてフォロワーが数千人単位で増えることも多々ある。
しかしモラルに反する投稿をしてしまった場合、拡散力の高さが諸刃の剣となり大炎上してしまう恐れもあるので細心の注意を払って運用頂きたい。
Facebookは、利用者層に大きな特徴がある。
社会人、それもステータスの高い人物ほど登録率が高い傾向にあり、会社経営者をターゲットとしたビジネスの場合は最適なSNSだろう。
アルゴリズムの特性上、企業の宣伝投稿は非常に広まりにくいのも特徴の一つで、既存顧客とのコミュニケーションツールとして利用するのが好ましい。
0からの新規顧客開拓目的で使用するのはあまりお勧めできない。
上記2つに比べてユーザー数を今もなお伸ばし続けているのがInstagramである。
Twitterのような拡散性はないものの、着実にファンを増やすには最適なSNSだろう。
また、写真で商品の魅力を伝えやすいため販売・集客に結びつけやすいもの特徴の1つ、実際にユーザーの44.5％が「Instagramからの商品購入経験あり」と答えている。
今からSNS集客をはじめる方には一番おすすめしたいSNSである。
YouTubeチャンネル開設という選択肢
Twitter・Facebook・Instagramより急速に市場を拡大し続けているのがYouTubeである。
既存顧客に対して配信する目的ならば問題ないが、新規顧客開拓を目的とする場合、富山工房では基本おすすめしていない。
YouTubeチャンネルは無料で開設できるため気軽にはじめやすいが、ユーザーに求められるハードルは非常に高い。
もしはじめるなら下記の2つが最低条件となる。
- 運営チームを組む人的リソースが必要
- 良質なコンテンツを週2以上のペースで配信できる
綺麗な映像編集から字幕テロップ入れまでが必要最低限の必須レベルになっている。
もうスマホでなんとなく撮影した動画ではよほどの著名人でない限り誰も観てはくれない。
どんな内容の動画をアップすべきか
企業のYouTubeチャンネルの場合、下記のようなノウハウ動画をアップするチャンネルが非常に多い。
- 美容室
-
ヘアセットやスタイリング方法を解説
- 飲食店
-
お店のレシピなどを解説
しかしこういった市場は大手企業・芸能人たちに埋め尽くされており、よほど有益で独自性のあるノウハウでない限り、価値は皆無と言っていい。
かといって素人がバラエティチャンネルを成立させるのは困難。
もし作るなら先ほどのSNS運用同様に、人間味のある動画コンテンツが良いだろう。
まとめ
この記事を今後どのようにSNS集客に行うべきかの参考にしていただきたい。
また、最も大切なことはサービス自体が良質であることだ。
どんなにSNSを上手く運用しようとも、サービスの質が低ければ集客に繋がることはない。その前提を理解した上でSNSを使ったネット集客に挑戦して頂きたい。
富山工房では、今後も市場を拡大し続けるであろうInstagramのコンサルティングサービスを行っている。
是非お気軽にご相談頂きたいと思う。
Manwoman