ネット集客にはブログ・メルマガ・広告など様々な手法が存在するが、その中で最も手軽に始められるのがSNSを使ったネット集客である。
手軽ではあるが売上げを出すまでの運用は難しく、FacebookやTwitter集客は失敗に終わる企業が大半を占めるのが現状だ。
おそらくこの記事をご覧になっている方にも失敗経験のある方は多いはずだ。
そんな方のためにこの記事では、マーケティング視点でSNSを使ったネット集客への取り組み方について解説したい。
SNS集客に成功する企業の共通点
古いSNS集客と新しいSNS集客の違い
SNSで何を配信すれば良いか
Contents
SNSを使ったネット集客に成功する企業の共通点
富山工房ではWeb集客に関する無料相談サービスを行っており、ここ２年でも400名以上の方から相談が寄せられている。
相談者の現状は「ネット集客は何もしていない」「他マーケティング会社に依頼して失敗した」「ホームページだけ作ってみたけど何も変わらない」など、15パターンほどに分類することができる。
そして、その中の1つのパターンとして「今はSNSから集客できているが、他は何の施策もしていないので将来的に不安」という現状の方が20名ほどおられる。
その20名に共通する点が以下の3つになる。
- 自社サービスに誇りと自信がある
- しかしマーケティング知識は全くない
- SNS上で商品を売ろうとしていない
この3つの特徴を持つ事例として、パーソナルカラー＆骨格＆顔分析メイク サロン彩さまのInstagramアカウントをご紹介したい。
サロン彩さまは、パーソナルカラー診断というニッチな分野を人口2.5万人の小さな町で開業されたにも関わらずSNS集客に成功し、現在では数か月先まで予約の埋まっている人気サロンに成長された。
ご覧になっていただくと判るように、SNS上で価格やサービス説明をしていない。
また、個人管理されてるので当たり前だが、Webマーケターがまず最初に手を出すアカウント内の導線設計やハッシュタグの最適化もされていない。
何故、この共通点を持つ人たちがSNSを使ったネット集客に成功しているのか？
この理由をマーケティング視点でひも解いていきたいと思う。
消費者の行動モデルの変化
一昔前、マーケティング業界で「AIDMA（アイドマ）」という考え方が消費者行動モデルのひな型とされていた。
過去の産物？AIDMAとは
AIDMAとは、Attention（認知）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（購入）の頭文字であり、消費者が商品を購入するまでの過程を5つのプロセスに分けたものだ。
このAIDAMを吉野家が流行るまでを例にして解説してみよう。
ある日、吉野家という牛丼屋の新聞チラシを見た。その時は特に欲しいとも思わなかった（認知）
翌日、テレビで吉野家の特集をやっていた。「流行っているんだぁ」と気になりはじめた（興味）
翌日、通り道で吉野家を見つけ入ろうと思ったが、混雑していたので止めた（欲求）
ふと、吉野家で牛丼を食べてみたいと思うようになった（記憶）
休日、吉野家に行ってみた（購入）
如何だろうか、AIDMAの原理が理解いただけたと思う。この流れを人工的に作り出すのがマーケティングの基本とされていた。
しかし、ネット環境の普及と共に、新しい行動モデルが広まりだしたのだ。
ネット普及後の行動モデル「AISAS」とは
AISAS（アイサス）とは、Attention（認知）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（購入）・Share（共有）の頭文字であり、インターネットの普及した現代にマッチした消費者行動モデルである。
※厳密にはSIPSという行動モデルも存在するが、ここではAIDMAとの違いを判りやすく説明するためにAISASを用いたいと思う。
このAISASをタピオカミルクティーが流行るまでを例にして説明しよう。
ある日、Instagramで友達がおすすめのタピオカミルクティの写真をアップしていた（認知）
なんとなく気になりだした（興味）
検索してみると友達のタピオカミルクティは近所にあると判った（検索）
話のネタに買ってみた（購入）
美味しかったので私もInstagramにアップしてみた（共有）
以上がAISASの流れとなる。特筆すべきは購入に至るまでのスピードの速さだ。
この購入スピードを生み出しているのが「Search（検索）」である。
では検索をして何を見るのか、それは商品の口コミである。
消費者が最も信頼するのは口コミ
現代の消費者は口コミを非常に重要視する。
悪質な宣伝広告が溢れかえり、「ステマ」などのカラクリも公になった昨今、消費者は実際に商品を購入した第三者の意見しか信用しないようになった。
例えばどこの居酒屋に行くかを決める際も、Googleで星4、5の口コミがたくさん出てくるとMemory（記憶）を飛び越して行くことを決断してしまう。
そして自身も共有・拡散したいと考えSNSに口コミを投稿し、それが新たなAttention（認知）を生み出すというループを作り出すのだ。
もちろん、サービスの質が良くない場合はネガティブな口コミが広まるのであくまでも商品・サービスの質が第一であることは言うまでもない。
そして最も重要なポイントが、他人よりも知人・友人からの口コミの方が信頼度（販売効果）は爆発的に上がるということだ。
この知人・友人の口コミが集まる場所が何を隠そうSNSなのだ。
SNSは口コミを作り出すことを目標に
ネット集客にSNSを取り入れる際、商品販売をゴールとして運用をはじめると必ず失敗する。
下手にマーケティング知識のある方はSNSを使ってメルマガ登録による顧客リスト作成などを試みるが、そういった手法もすでに手の内がバレており消費者に毛嫌いされる傾向にある。
これらが冒頭でも触れたSNS集客成功者の共通点である、「SNSで商品を売ろうとしていない」「マーケティング知識がない」に繋がってくるのだ。
今後のネット集客にSNSを取り入れる際は、サービスを売ろうと考えずに口コミを発生させることを目的として運用するのが正解となる。
口コミが集まりやすいSNS運用とは
では無名な中小企業がどうやってSNS上での口コミを作りだすのか、まずは消費者に好かれることである。
一昔前は、サービスに関するノウハウや最新情報を惜しみなく提供し続けることで消費者との関係性を築き、最終的に販売に結び付けるという返報性の原理を利用した手法が主流であった。
返報性の原理・・・人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
Wikipediaより引用
この手法は現在も有効であるが、情報の持つ価値は著しく下がり続けている。もうノウハウ・情報を提供するだけでは消費者は振り向いてくれない。
そこで今後のSNS集客を成功させるために必要不可欠な要素が「面白さ」である。人は感情を刺激し、なおかつ有益であるコンテンツをシェアしたいと考える性質を持つ。
その条件を満たす最も身近なコンテンツが「笑えるような面白さ」なのだ。
例として、大企業のTwitterアカウントを見てみよう。
2011年 やれと言われて公式垢開始
2012年 部署変わってもツイッター
2013年 部署変わってもツイッター
2014年 部署変わってもツイッター
2015年 部署変わってもツイッター
2016年 部署変わってもツイッター
2017年 部署変わってもツイッターで、これが10万ツイート。
— SHARP シャープ株式会社 (@SHARP_JP) December 4, 2017
このツイートは2.1万人にリツイート拡散されている。
シン・ゴジラ強すぎてやばい。ちょっと緒方恵美さん呼んでくる。
— 株式会社タニタ (@TANITAofficial) November 12, 2017
こちらは1.6万人にリツイートされている。
では…ｺﾎﾝ
「感謝！ＮＨＫ＿ＰＲ フォロワーさん２００万人突破」緊 急 企 画
洗 面 所 の 水
ぜ ん ぶ 抜 く
大 作 戦オリジナリティあふれるこの企画。
どうぞごらんください。
〔３号〕#ありがとう２００万人 pic.twitter.com/dHAacCt9yw— NHK広報局 (@NHK_PR) January 9, 2018
如何だろうか。マーケティングに巨額の費用を使っている大企業のアカウントが「笑える面白さ」を配信する方向性に変移しているのだ。
まとめ
この記事を今後どのようにSNSをネット集客に取り入れるべきかの参考にしていただきたい。
また、最も大切なことはサービス自体が良質であることだ。
どんなにSNSを上手く運用しようとも、サービスの質が低ければ集客に繋がることはない。その前提を理解した上でSNSを使ったネット集客に挑戦して頂きたい。
Twitter・Facebook・Instagramのどれが自社に適したSNSなのか、またネット集客の全容についても別記事にて解説しているのでよければこちらも参考にしていただきたい。
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